Internet zmienia nawyki zakupowe

Tradycyjne formy sprzedaży doczekały się silnego rywala – Internet przyciąga konsumentów jak wielki magnes. Coraz więcej osób robi zakupy w świecie wirtualnym. Ale na tym wpływ Internetu na rynkową rzeczywistość się nie kończy. Jego rosnąca popularność znajduje również odbicie w zmianie zachowań i postaw konsumenckich. Dzieje się tak dlatego, że Internet to nie tylko świat wirtualny – to co dzieje się w sieci, coraz częściej przenosi się do świata materialnego.

Impuls do kupna poza siecią

Internet  często jest tylko impulsem, który prowadzi to podjęcia określonych decyzji zakupowych w świecie realnym 0 konsument zanim kupi coś w tradycyjnym sklepie, poszukuje informacji w Internecie. Można więc powiedzieć, że Internet wpływa na zachowania konsumenckie w rzeczywistości. Potwierdzają to dane Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego z których wynika, że  handel elektroniczny ma bardzo duży wpływ na zakupy realizowane poza siecią – ponad 90 proc. internautów szuka w sieci informacji o produktach by potem kupić je w tradycyjnym sklepie. Wartość produktów kupionych pod wpływem Internetu, ale poza nim wynosiła w 2008 około 17 mld zł (w 2007 ok. 9 mld zł, wzrost o 89%). 

Daj się zauważyć i zapamiętać

Pisząc o  wpływie Internetu na zachowania i postawy konsumencie, warto krótko scharakteryzować te zagadnienia. Postawa to wyuczona skłonność do pozytywnego, negatywnego lub neutralnego reagowania na zjawiska występujące na rynku. Postawa może odnosić się do m.in. skłonności do kupowania w sklepach on-line czy skłonności do oglądania reklam w sieci.

Z kolei zachowanie konsumenckie jest tym wszystkim co dzieje się przed, zachodzi w trakcie i następuje po nabyciu przez konsumenta jakiegoś produktu lub usługi. A zatem w jaki sposób informacje napływające do konsumenta np. z Internetu, mogą wpłynąć na jego decyzje zakupowe?

Jak pisze Andrzej Falkowski, w książce Psychologia zachowań konsumenckich , w otaczającym nas świecie spotykamy się ogromną ilością bodźców np. przekazów reklamowych, które świadomie albo nieświadomie odbieramy. Niektóre przykuwają naszą uwagę, zaciekawiają nas, wydają się interesujące, inne z kolei powodują przesyt i znudzenie, jeszcze inne są w ogóle niezauważone. Jednak po jakimś czasie przypominamy je sobie i kierujemy się nimi w decyzjach zakupowych.

Ważne jest więc to, co dzieje się z konsumentem zanim przyjdzie do sklepu, a więc to w jaki sposób oddziałuje na niego zmasowany przekaz w postaci reklamy, w jaki sposób konsument odbiera informacje i jak kształtuje się jego postawa wobec oferowanych produktów i usług. Istotne jest także to co dzieje się z konsumentem kiedy zakup został dokonany. Wtedy konsument może stwierdzić czy dokonany produkt/usługa spełniły jego oczekiwania – usatysfakcjonowały go czy też nie, a co za tym idzie czy konsument będzie powtarzał  zakup danego produktu w przyszłości.

Lojalność klienta = dbałość o klienta przed, w trakcie i po

Przekładając teorię na praktykę, można powiedzieć, że dla właściciela wirtualnego  sklepu, połową sukcesu jest dotarcie, zachęcenie i przekonanie konsumenta do zakupów, a drugą połową sukcesu jest „utrzymanie” klienta czyli zasady fair play w realizowaniu  transakcji. Jak wynika z kontroli przeprowadzonej przez Inspekcję Handlową na zlecenie UOKiK, kupujący w sieci nie otrzymują od sprzedawców podstawowych informacji dotyczących transakcji takich jak m.in. dane kontaktowa przedsiębiorcy, informacje o kosztach i terminie dostawy, a także sposobach składania reklamacji. Takie praktyki zakwestionowano aż w przypadku 62 proc. skontrolowanych sklepów. To może skutecznie odstraszyć e-klienta i nawet najlepsza strategia marketingowa nie sprawi, że stanie się lojalny wobec naszej marki.

Dziś Internet to nie tylko sposób na rozrywkę – jest cennym narzędziem biznesowym, które umożliwia zdobywanie nowych klientów przy praktycznie zerowych kosztach. W oparciu o przytoczone dane liczbowe, można pokusić się o stwierdzenie, że Internet wpływając na zachowania konsumenckie w efekcie zmienia przyzwyczajenia, przyszłe wybory i preferencje zakupowe. 

Sieć rośnie w siłę